Wejście na nowe rynki w jednym miejscu

Otwieramy nowe rynki dla dóbr inwestycyjnych. Od pierwszego klienta do własnej lokalnej organizacji.

Dla producentów, importerów i dealerów: samochodów ciężarowych, naczep, żurawi, urządzeń terminalowych i przeładunkowych oraz ciężkiego sprzętu. W logistyce, portach, transporcie, petrochemii i budownictwie niemieszkalnym.

Nowego rynku rzadko udaje się otworzyć zza biurka. Potrzebujesz ludzi, którzy znają rynek, mówią w lokalnym języku, potrafią otworzyć właściwe drzwi i zbudować oddział wzmacniający Twoją firmę.

Ei Openers zapewnia kompleksowe wsparcie: praktyczny rozwój biznesu i wszystkie potrzebne lokalne usługi. Partnerzy, księgowość, HR, rekrutacja na kluczowe stanowiska i uruchomienie oddziału. Jedna osoba kontaktowa, jeden plan i doświadczeni eksperci, którzy już to robili. Nasz zespół ma kontakty i doświadczenie na każdym kontynencie.

Jesteśmy obok Ciebie na rynku, u klienta i przy budowaniu lokalnego zespołu.

Dla kogo i w jakiej formie?

Cel: wejście na rynek i budowa lokalnej organizacji z kulturą dopasowaną do Twojej firmy i miejscowych realiów.
Dla: zarządów, właścicieli i osób odpowiedzialnych za sprzedaż.
Forma: etapy z ustalonymi momentami podejmowania decyzji.
Sektory: transport i logistyka, transport multimodalny i kolej, ciężarówki i naczepy, motoryzacja, wyposażenie portów i terminali, transport wewnętrzny, ciężki sprzęt, petrochemia, energetyka morska i lądowa oraz budownictwo niemieszkalne.

Brzmi znajomo?

Rynek przyciąga. Klienci pytają, konkurencja już działa, a perspektywy wzrostu są obiecujące. Nie masz jednak lokalnych ludzi, kontaktów ani czasu na rozwijanie nowego rynku obok obecnej działalności.

Brak dostępu do właściwych osób

Wiesz, że są klienci, ale nie wiesz, kto decyduje, jakich marek używają i jak zbudować wiarygodność.

Wszystko trzeba zorganizować naraz

Spółka, księgowość, płace, lokalizacja i serwis. Na odległość, w innym kraju i według innych przepisów. To pochłania czas kierownictwa.

Oddział staje się obciążeniem

Niewłaściwy lokalny lider, brak przedsiębiorczości i kontroli nad serwisem. Po entuzjastycznym początku oddział kosztuje więcej, niż wnosi.

Sieć kontaktów i kultura, które pasują do firmy i lokalnego rynku

Oddział kopiujący wyłącznie kulturę centrali może rozmijać się z lokalnymi klientami i pracownikami. Oddział działający całkowicie po swojemu traci więź z firmą macierzystą. W obu przypadkach spada skuteczność.

Wynik powstaje dzięki połączeniu obu światów. Dbamy o to już przy doborze partnerów, rekrutacji lokalnego lidera i budowie zespołu. Również księgowość, partnera HR i partnerów serwisowych dobieramy do pożądanej kultury firmy oraz miejscowych norm i wartości. Współpraca staje się sprawniejsza dla centrali, lokalnego zespołu i klientów. Ekspansja wzmacnia firmę zamiast ją obciążać.

Najpierw rynek. Równolegle organizacja.

Klasyczna droga to najpierw organizacja, a potem sprzedaż. Pochłania czas i pieniądze, zanim pojawi się pierwszy klient. My łączymy działania: rekrutacja trwa już podczas wizyt u klientów, sprzedaż rusza w trakcie tworzenia spółki, a zespół szkoli się podczas przygotowywania lokalizacji.

Nakładanie się etapów przyspiesza postępy bez utraty kontroli. Po każdym etapie decydujesz, czy kolejna inwestycja jest uzasadniona.

Rynki wzrostu: porty, kolej, transport multimodalny i logistyka

Działamy tam, gdzie rosną przepływy towarów: w portach, korytarzach logistycznych i węzłach multimodalnych. Kolej odgrywa coraz większą rolę. Dostawcy sprzętu, ciężarówek, naczep i usług powinni być tam, gdzie łączą się droga, woda i kolej.

Europa Środkowa i Wschodnia

Rosnące przeładunki na Bałtyku i Morzu Czarnym, nowe korytarze kolejowe także w kierunku Azji, terminale śródlądowe łączące różne środki transportu i centra dystrybucyjne w sercu Europy.

Afryka

Nowe i rozbudowywane porty kontenerowe, linie kolejowe łączące porty z interiorami, korytarze drogowo-kolejowo-portowe i węzły łączące Europę, Afrykę i świat.

Ameryka Południowa

Wzrost zdolności eksportowych i przeładunkowych, inwestycje w kolej towarową, połączenia regionów produkcyjnych z portami oraz odnowa flot i profesjonalizacja transportu.

Interesuje Cię inny region? Nasz zespół ma doświadczenie i kontakty na każdym kontynencie. Sprawdzimy wspólnie, kogo znamy na wybranym rynku.

Tam, gdzie technika łączy się ze sprzedażą

Produkty: ciężarówki, naczepy i zabudowy, żurawie, urządzenia terminalowe i przeładunkowe, transport wewnętrzny i ciężki sprzęt.
Logistyka i transport: właściciele flot, przewoźnicy i operatorzy logistyczni.
Porty i multimodalność: terminale, kolej, żegluga bliskiego zasięgu, śródlądowa i terminale lądowe.
Petrochemia i energetyka: rafinerie, klastry chemiczne oraz działalność morska i lądowa.
Budownictwo niemieszkalne: hale, centra dystrybucyjne, terminale i infrastruktura.
Zawsze: serwis, części i obsługa posprzedażowa.

Kompleksowe wsparcie lokalnej działalności

Nie potrzebujesz sześciu osobnych doradców w kraju, którego jeszcze nie znasz. Znajdujemy, wybieramy i koordynujemy lokalnych partnerów. Masz jedną osobę kontaktową i jeden plan. Resztę organizujemy z zaufanymi lokalnymi ekspertami, dopasowanymi do kultury firmy i miejscowych norm.

Rozwój biznesu

Wybór kluczowych klientów, wspólne wizyty, demonstracje, pilotaże i pierwsi klienci. Od potencjału rynku do realnego portfela szans sprzedażowych.

Partnerzy lokalni

Partnerzy handlowi i serwisowi oraz przedstawienie właściwym osobom od pierwszego dnia.

Księgowość, podatki i prawo

Dobór księgowego, doradcy podatkowego i prawnika. Lokalna spółka, bank, ubezpieczenia i rejestracje.

HR

Partner HR, warunki zatrudnienia, płace, profile stanowisk i zasady zatrudnienia dopasowane do rynku.

Kluczowi ludzie

Country manager, sprzedaż, kierownik serwisu i pierwsi technicy. Liczą się kompetencje, dopasowanie kulturowe i motywacje.

Lokalizacja

Region i miejsce, pośrednicy, najem, warsztat, magazyn, biuro i IT.

Doświadczeni eksperci. Lokalne korzenie. Każdy kontynent.

Nasi eksperci sami budowali organizacje importerów, dealerów i serwisów w tych sektorach. Znają rynki, języki, procesy zakupowe terminali i właścicieli flot oraz mają kontakty pozwalające działać szybko.

O sukcesie oddziału decydują ludzie: przywództwo, kultura i motywacje zespołu. Obok udziału w rynku i procesów patrzymy na mistrzostwo, autonomię, sprawiedliwość, więzi i status. Budujemy lokalną przedsiębiorczość, która wzmacnia całą firmę. Orientacja na klienta, pełny zakres usług i kultura silnej organizacji dealerskiej.

Plan działania

Od rozpoznania do samodzielnej lokalnej firmy: sześć etapów i utrwalenie efektów. Etapy nakładają się tam, gdzie przyspiesza to pracę. Każdy kończy się decyzją.

1. Rozpoznanie i lokalna infrastruktura

Cel: ocenić potencjał kraju i zbudować sieć kontaktów. Mapujemy rynek, klastry logistyczne, terminale i duże floty. Dobieramy partnerów handlowych, serwisowych, HR, księgowego i prawnika. Analizujemy lokalizacje i koszty.
Rezultat: obraz rynku, kluczowi klienci, lista partnerów i lokalizacji, orientacyjna struktura kosztów oraz decyzja: działać, skorygować lub zatrzymać.

2. Przygotowanie organizacji i rekrutacja

Cel: znaleźć ludzi i partnerów, którzy poprowadzą lokalną firmę. Rekrutujemy country managera, sprzedaż, kierownika serwisu i techników. Ustalamy profile, warunki zatrudnienia, styl zarządzania i dopasowanie kulturowe. Organizujemy serwis stały lub tymczasowy.
Rezultat: lider, kluczowe osoby, zasady zatrudnienia i struktura na pierwsze dwa lata.

3. Otwarcie rynku i wizyty u klientów

Cel: przełożyć potencjał na konkretną sprzedaż. Odwiedzamy kluczowych klientów, poznajemy floty, użytkowany sprzęt, cykle wymiany, zakupy i problemy serwisowe. Przygotowujemy demonstracje i pilotaże oraz szukamy pierwszych klientów.
Rezultat: dziesiątki istotnych rozmów, realne szanse, kandydaci na pierwszych klientów i uzasadniona prognoza sprzedaży.

4. Spółka, lokalizacja i wyposażenie

Cel: stworzyć obecność prawną i fizyczną, gdy rynek daje wystarczające podstawy. Spółka, księgowość, bank, ubezpieczenia, płace i podatki. Ostateczna lokalizacja, najem, warsztat, magazyn, biuro, IT i dostawcy.
Rezultat: oddział gotowy prawnie i fizycznie.

5. Uruchomienie operacyjne

Cel: stworzyć organizację zdolną rzeczywiście obsługiwać klientów. Procesy sprzedaży, ofert i zamówień, CRM, części, planowanie serwisu, gwarancje, eskalacje, zapasy, samochody serwisowe, raporty i KPI. Jasno ustalamy, kto sprzedaje, dostarcza, kontaktuje się z klientem, usuwa awarie i odpowiada za całość.
Rezultat: działające procesy, role i zarządzanie.

6. Start sprzedaży i szkolenie zespołu

Cel: samodzielne działanie handlowe. Szkolenie produktowe i sprzedażowe, kluczowi klienci, negocjacje, TCO i sprzedaż serwisu. Wspólne wizyty, demonstracje i pilotaże. Coaching lidera i start programu Vent op de Tent.
Rezultat: zespół sam znajduje klientów, przygotowuje oferty, zawiera zamówienia, dostarcza, organizuje serwis i rozwija relacje.

Utrwalenie i przyspieszenie

Po uruchomieniu zapobiegamy utknięciu w bieżącym gaszeniu pożarów. Przeglądy zarządzania, sprzedaży i serwisu, coaching lidera, rozwój zespołu, kultura i nowe możliwości wzrostu. Z budowniczego stajemy się partnerem do rozmowy.

Zachowujesz kontrolę

Inwestujesz stopniowo, na podstawie sygnałów z rynku. Pięć formalnych pytań decyzyjnych:

1. Czy rynek jest atrakcyjny handlowo?
2. Czy są pierwsi klienci i realne szanse?
3. Czy lokalna spółka jest ekonomicznie uzasadniona?
4. Czy znaleziono właściwe lokalne kierownictwo?
5. Czy oddział potrafi działać samodzielnie?

Z praktyki: uruchomienie DAF Trucks Polska

Sytuacja: na początku lat dziewięćdziesiątych polski rynek się otwiera. Transport szybko rośnie, ale brakuje lokalnej organizacji, sieci dealerskiej i serwisu.

Doświadczenie zespołu: w 1994 roku dwóch obecnych członków naszego zespołu, w tym współzałożyciel Ei Openers Marco de Vrind, samodzielnie zbudowało pełną organizację DAF Trucks Polska jako spółkę w 100 procentach należącą do DAF Trucks NV. Otwarcie rynku, znalezienie ludzi, budowa organizacji: ta sama droga, którą opisujemy tutaj.

Rezultat: lokalna organizacja, która wyrosła na lidera polskiego rynku ciężarówek. Wnioski z tamtych doświadczeń wykorzystujemy na każdym etapie.

Cel końcowy: lokalna firma

Lokalni ludzie, odpowiedzialność, serwis i relacje. Firma, o której klienci mówią: to nasz dostawca. Najlepszy rezultat? Potrzebujesz nas coraz mniej.

Informacje praktyczne

Pracujemy etapami, bezpośrednio na rynku i w lokalizacji klienta. Obsługujemy zarządy, właścicieli i osoby odpowiedzialne za sprzedaż otwierające nowy kraj lub region. Zakres obejmuje rozwój biznesu, partnerów, księgowość, prawo i podatki, HR, rekrutację, lokalizację i szkolenie. Mamy doświadczenie i kontakty na każdym kontynencie. Inwestycję ustalamy osobno dla każdego etapu, zależnie od kraju, zakresu i zaangażowania.

Chcesz otworzyć nowy kraj lub region?

Porozmawiajmy o ambicjach rynkowych, Twojej pozycji w łańcuchu wartości, potrzebnej organizacji lokalnej i pierwszym etapie, który już teraz przyniesie wartość.

Najczęstsze pytania

Zobacz także

Poniższe materiały są dostępne po niderlandzku.

• Sieć kontaktów w działaniu: właściwi ludzie i szanse w odpowiednim momencie.
• Polska jako rynek strategiczny: świadomy wybór w rozwoju europejskim.
• Vent op de Tent: rozwój lokalnego lidera.
• Gdy irańska ropa jest rozliczana w juanach: waluty, marże, transport i ryzyko dla MŚP.